| 如今，全國(guó)各大、中城市都能感受到安溪鐵觀音的韻味，鐵觀音幾乎成了福建安溪的代名詞。然而，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，鐵觀音茶企關(guān)注的焦點(diǎn)不再僅僅局限于生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，越來越多的茶企開始將目光轉(zhuǎn)向了上游研發(fā)環(huán)節(jié)和下游營(yíng)銷環(huán)節(jié)。 加盟VS直營(yíng)
“加盟連鎖”還是“直營(yíng)”，抑或是兩者兼而有之，一直是困擾鐵觀音茶企的一大難題。
憑借連鎖加盟優(yōu)勢(shì)，各鐵觀音茶企獲得了飛速發(fā)展。從2004年創(chuàng)立至今，僅僅6年時(shí)間，理想茶行已經(jīng)遍布全國(guó)25個(gè)省市開設(shè)200多家專賣店。作為全國(guó)第一家進(jìn)入沃爾瑪茶葉專賣店的茶企，八馬目前已在國(guó)內(nèi)開門店近400家。據(jù)八馬董事長(zhǎng)王文禮透露，八馬今年將新增100—120家門店。
如何在高速擴(kuò)張的同時(shí)，保證整個(gè)盤子的管理能力，成為了各推行連鎖加盟茶企需要面對(duì)和解決的新課題。“連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上就是生產(chǎn)、管理、服務(wù)、操作標(biāo)準(zhǔn)的建立和復(fù)制傳播”。理想茶行副總經(jīng)理劉庭順透露，目前，茶行業(yè)的管理在國(guó)內(nèi)還沒有太多成熟經(jīng)驗(yàn)可供參考，理想在努力借鑒其他行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新運(yùn)用，將成功的管理思路與成熟的管理團(tuán)隊(duì)，最大程度地在理想直營(yíng)店、分公司消化、聚集，提升管理核心競(jìng)爭(zhēng)力。
“直營(yíng)最大的損失就是成長(zhǎng)速度”，創(chuàng)立至今始終專注并成功打造了鐵觀音行業(yè)直營(yíng)典范的日春總經(jīng)理王啟聯(lián)表示，雖然直營(yíng)模式占用資金比較大，企業(yè)發(fā)展速度會(huì)受到較大限制，但在內(nèi)部管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展方面，直營(yíng)具有連鎖加盟不可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。而連鎖加盟對(duì)資源整合要求極高，必須確保產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)能控制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理等經(jīng)得起考驗(yàn)，否則連鎖加盟帶給茶企的不是輝煌而是災(zāi)難。
據(jù)悉，目前日春已在全國(guó)擁有140多家直營(yíng)店，除日春外，泉巖、中閩魏氏等鐵觀音品牌茶企也對(duì)直營(yíng)模式情有獨(dú)鐘。
突破VS求穩(wěn)
閩派鞋服品牌創(chuàng)造了一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)飛速崛起的奇跡，而其崛起采用的秘密武器———贊助大型體育賽事、訂貨會(huì)等模式，也成為了各鐵觀音茶企競(jìng)相效仿的。
作為鐵觀音行業(yè)第一個(gè)推行體育營(yíng)銷的茶企，理想茶行繼高調(diào)贊助2008北京奧運(yùn)會(huì)男子舉重隊(duì)選拔賽、2009廈門國(guó)際馬拉松賽后，又成為第十一屆全運(yùn)會(huì)行業(yè)獨(dú)家贊助商、惟一指定鐵觀音。
“我們希望能跳出茶行業(yè)視野，借鑒閩派運(yùn)動(dòng)鞋及休閑服行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，介入全國(guó)影響力的體育、娛樂、展會(huì)資源，成就理想茶行的品牌之路。”理想茶行總經(jīng)理鄭文巧說道。
理想開創(chuàng)了鐵觀音茶行業(yè)體育行銷的先河，華祥苑則成為了第一個(gè)在茶界推行品鑒訂貨會(huì)的茶企。今年8月，華祥苑借鑒閩派鞋服品牌訂貨會(huì)模式，首開茶界品鑒訂貨會(huì)，推出了一系列新品紅茶，包括金駿眉、銀駿眉及“風(fēng)、雅、頌”正山小種系列紅茶。
不過也有分析人士表示，目前閩派鞋服品牌采用的訂貨會(huì)模式仍存在潛在的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即鞋服品牌公司與渠道成員都必須承擔(dān)提前預(yù)測(cè)的高風(fēng)險(xiǎn)———品牌公司需要預(yù)測(cè)6個(gè)月以后的消費(fèi)需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，區(qū)域代理商和加盟商需要預(yù)測(cè)3個(gè)月以后的消費(fèi)需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。因此，鐵觀音茶企應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待訂貨會(huì)模式。
“炒作”VS“不二價(jià)”
商界常說，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣技術(shù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，誰擁有了標(biāo)準(zhǔn)，誰就擁有了市場(chǎng)。同樣是確立價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，鳳山和日春卻走出了兩條截然不同的運(yùn)作模式，鳳山借力“茶王賽”開創(chuàng)了茶價(jià)炒作先河，日春則始終如一地專注“真，不二價(jià)”原則，但殊途同歸，兩者都成功打造了各自品牌的金字口碑。
1993年時(shí)，500克鐵觀音只賣20元人民幣，而安溪鐵觀音集團(tuán)董事長(zhǎng)林文僑卻在當(dāng)年福建遠(yuǎn)太集團(tuán)首次舉辦的茶王拍賣會(huì)上就出價(jià)1萬元買了1斤鐵觀音，開創(chuàng)了茶價(jià)的炒作先河。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從1993年出資舉辦第一屆茶王賽以來，林文僑花費(fèi)數(shù)千萬元巨資為鐵觀音的市場(chǎng)價(jià)格奔走呼吁。最終，安溪鐵觀音集團(tuán)旗下的鳳山牌鐵觀音贏得了廣大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的認(rèn)可，先后獲得“國(guó)際金獎(jiǎng)”、“行業(yè)金獎(jiǎng)”等25項(xiàng)榮譽(yù)，北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館和國(guó)務(wù)院國(guó)誼賓館先后將其特級(jí)鐵觀音作為接待外賓的“國(guó)飲用茶”。
而在日春，對(duì)待客戶有一條不為外人所理解的價(jià)格原則：“真，不二價(jià)”。無論是一年消費(fèi)數(shù)十萬、上百萬元的大主雇還是幾百、上千元的小客戶，日春都能做到一視同仁，從不因消費(fèi)大小的不同而厚此薄彼。
“臺(tái)灣天福茗茶在大陸的營(yíng)銷成功對(duì)我觸動(dòng)很大，堅(jiān)定了我做大做強(qiáng)品牌的決心�！比沾嚎偨�(jīng)理王啟聯(lián)告訴記者，1993年“日春”剛開始做品牌時(shí)，閩南茶商很少有人考慮建立品牌，安溪茶葉價(jià)格相對(duì)較低，頂級(jí)極品安溪鐵觀音只賣幾百元一斤，而天福茗茶有一款茶3兩就賣280元，而且賣得非常好，這得益于“天�！边@個(gè)金字招牌。1996年前后，日春堅(jiān)決喊出“不二價(jià)”的賣茶標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)逐步走向制度化和規(guī)范化。
傳統(tǒng)文化VS時(shí)尚元素
當(dāng)前，各大茶品牌力推茶葉主打產(chǎn)品的同時(shí)，大做茶文化文章，開始融入茶文化館、茶文化園、茶吧等多種形式的休閑功能區(qū)。但同樣是打“文化牌”，日春等茶企堅(jiān)持走傳統(tǒng)文化路線，而感德龍馨茶會(huì)所則緊跟時(shí)尚潮流，將時(shí)尚元素“餐食文化”融入其中。
2008年，日春福州、泉州、廈門三地的鐵觀音文化館相繼建成。三家鐵觀音文化館各有特色，裝修上，分別體現(xiàn)了“貴氣”、 “雅氣”與“正氣”的風(fēng)格，在那里，人們能一邊品茶、一邊欣賞被譽(yù)為“中國(guó)古典音樂明珠”的南音，以及閩韻十足的馳名中外的民間工藝珍品提線木偶等。
“我想通過建立文化館來打造傳統(tǒng)文化的傳播基地”，王啟聯(lián)透露。前幾年，他考察北京市場(chǎng)時(shí)，有感于“老舍茶館”將茶葉銷售與茶文化、茶藝相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，便萌發(fā)了打造閩南特色茶館的念頭。
而感德龍馨董事長(zhǎng)楊松偉則認(rèn)為，茶文化要轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，不能缺乏現(xiàn)代生活元素。為此，感德龍馨開起了泉州第一家具有現(xiàn)代意義的茶會(huì)所，成功地將傳統(tǒng)“茶文化”與時(shí)尚的“餐食文化”相結(jié)合。
據(jù)悉，感德龍馨茶會(huì)所樓上餐廳、樓下茶館，經(jīng)營(yíng)茶館和茶餐是同一個(gè)場(chǎng)所，管理團(tuán)隊(duì)分開。那里的餐食既體現(xiàn)茶文化，又體現(xiàn)飲食文化，創(chuàng)新了許多別具一格的茶菜。比如餐食以茶入饌，注重健康養(yǎng)生、開胃，以茶入饌則有冷菜涼拌茶葉和用鐵觀音茶粉做的小蛋糕。
除日春茶業(yè)、感德龍馨茶業(yè)外，魏蔭名茶、理想茶行等鐵觀音品牌茶企也紛紛試水“茶文化館”，魏蔭名茶已于去年投巨資興建了全國(guó)首家“鐵觀音文化園”，而理想茶行全國(guó)營(yíng)運(yùn)總部2樓的國(guó)內(nèi)最大的鐵觀音茶文化館也已進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段。
縣委書記李建輝曾指出，安溪最大的特色就是鐵觀音，就是茶產(chǎn)業(yè)�？梢灶A(yù)見，未來我縣將持續(xù)推進(jìn)鐵觀音品牌體系建設(shè)，支持名牌企業(yè)利用品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資產(chǎn)重組和生產(chǎn)要素整合，靠“品牌贏天下”，引導(dǎo)八馬茶業(yè)、安溪鐵觀音集團(tuán)等企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，形成多元經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)格局。在未來5—10年，鐵觀音將有一個(gè)很好的發(fā)展空間，將會(huì)出現(xiàn)5—10家全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌。
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